藤原イベントプロデューサーに聞いてみた！ナショナルクライアントから信頼を得る仕事術！
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こんにちは、GP染宮です。今回は弊社の実力派イベントプロデューサー藤原さんにその仕事術について伺いました。グローバル企業やナショナルクライアントから継続受注を獲得し続ける藤原プロデューサー。その仕事術に迫ります！
Q:バックグラウンドについて教えてください。
大学は設計・建築学科で建築を学んでいました。大学は中退しましたが(笑)、当時学んだことは今の仕事に活きています。実は、イベントと建築は共通点が多いんです。建築もイベントも「世界観を作る」という意味では通じるものがありますし、ステージに置くものの位置関係やカラーリング、人間工学的、距離感など、空間をとらえる視点は建築で学んだ事がベースになっていて、直感的に判断できるようになっています。
Q:藤原さんが影響を受けた本や映画について教えてください。
主に映画ですね。今でも子どもと一緒に映画を見ています。
印象的だった作品は２つあります。ひとつは小学6年生の時に見た『風の谷のナウシカ』。女性が活躍する物語に「なんだこのかっこいい女子は！？」と衝撃を受けました。もう一つは中学3年生の時に見た『トップガン』。映画の始まりで “トップガンとはアメリカ空軍の選抜されたトップクラスの人たちを意味する” と紹介され、「こんなチームや集団の一員になりたい！」と強く思ったのを覚えています。
Q:これまでのキャリアの中で特に影響を受けた人や出来事は何ですか？
一番影響を受けたのは20代中盤で広告代理店に出向した時の上司で、私の営業スタンスは彼から学んだものがベースになっています。当時は、若さもあってズバズバ言いすぎる生意気なタイプだったんですが「空気を読め、タイミングを計れ」とよく怒られました。日本人は理屈よりも感情、空気を大事にする人が多いので、営業現場では空気をいかに作るかが重要です。例えば、関係者が数十人いるプロジェクトでは、ズレた意見が出ることがあります。そこで正面衝突してしまうと良い雰囲気が台無しになったり、プロジェクトの不安要素が大きくなってしまいます。そうならないよう、相手の反論をうまく取り入れつつ空気を整えていく、そういった部分を上司から学びました。
Q:イベントをプロデュースする際、どのようなことを意識していますか？
イベントはお客様と共に作り上げていくものです。お客様との関係の深さが成功を左右すると言ってもいいと思います。お客様が発する言葉が常に本音とは限りません。「これいいですね」と口では言っていても、実はそう思っていない場合もあります。ただ、そういうときは表情や仕草に出るんです。そういったサインを見逃さないように集中し、本音ではないと気づいたら本当のインサイトがどこにあるかを探っていきます。
毎年の継続案件など、既に信頼関係ができているクライアントは裏を読む必要はありませんが、初めてのクライアントやコンペで受注した場合などはまだ関係ができていないので、まず信頼関係を作ることを意識します。
Q:お客様から信頼を得て、クロージングを成功させる秘訣はありますか？
主担当をこちらの味方につけることですね。プロジェクトの多くは、主担当の上に上層部がいて、様々な決裁権を持っています。ですから、主担当の立場と組織体制を考え、社内を説得しやすいような資料を主担当と共同作業をするイメージで作っていきます。自分のために汗をかいてくれる人は信用できますよね。お客様の立場に沿って、汗をかきつつ進行することで信頼関係を構築していけると考えています。
あと、プレゼンの前は何度も何度も練習します。企画書を声に出して読みながら、どこで共感してもらうか、間の取り方や笑いのポイント、起承転結をしっかり確認し、調整しています。この練習がなければ自信をもってプレゼンすることができません。自信があるかどうか、はお客様もよく見ていると思います。
適切なプロセスを経ながら、プレゼンまでやるべきことを愚直にやることですよね。
Q:お客様とのコミュニケーションで大切にしているポイントは何ですか？
圧倒的なスピードです。20代の駆け出しのころ、スピードを意識して仕事をしていたら「結構仕事しているけれどフットワークがいいよね」と言われたことがあります。それぐらい、当時から体に染みついていますね。例えば、サッカーやバスケはドリブルが人より早ければシュートの確率が高まりますし、心臓手術などは人の手によって皮膚を縫い上げるので、手さばきの速さが命を救います。我々の仕事も同様で、企画制作スピードや見積もり作成のスピード、ビジネスチャットの返信、メールの返信、指示の速さ、アイデア出しなど様々な工程でスピードが役に立ちます。立場上、他の人に仕事を振ることも多いですが、その時にレスポンスが早い人は信用できます。メールもビジネスチャットもやり取りが早ければ早いほど相手が身近に感じますし、自分の時間を取れるようになるんです。ＧＰでは文化としてスピード感が浸透していると感じています。お客様からも「GPさんはスピーディで安心感がある」とフィードバックをいただくことが増えています。
Q:お客様と特に強固な関係性を築いた事例について教えてください
あるIT系のカンファレンスのお仕事では、毎回違う演出を提供し続けることで信頼を得て、継続指名受注をいただいています。毎年同じようなカンファレンスでは、参加者も飽きてしまいますし、新鮮味が失われていきます。だからこそ、常にお客様の課題や市場のトレンドなどをしっかりと抑え、演出面や細部で違いを出していきます。
例えば、コロナの時期にはホテルの宴会場に３DCGスタジオを特設して配信を行いましたし、リアル参加者を入れられるようになった際は、音楽ライブのような照明演出や「たくさんの参加者が会場にいる」ことをアピールするようなカメラワークを盛り込んだりと工夫を凝らしてきました。
Q:これからの市場で一番興味のあるものは何ですか？
インバウンドです。今、オフィスから近い原宿竹下通りのコンビニに行くと外国人観光客だらけなんですよ。私の行きつけの焼き鳥屋やラーメン屋も外国人で賑わっています。そのような状況を観察していて、もしそこに外国語を話せる店員がいてオススメ商品をアピールできたら、売上がものすごく上がるだろう、といつも思います。日本人の8割が英語を話せたらビジネスは確実に変わると思います。イベント市場も同様です。
実際、弊社に来る問い合わせは英語が日本語を超える勢いで伸びています。今GPにいるメンバーが英会話ができるようになれば変わりますよ。それも遠い未来ではなく、1年や2年といった短期間での変化です。実は2年前からサブスクの携帯アプリで英語を勉強しているんですが、なかなか話せるようになりません(笑)
でも、3年後には感覚的に英語を話し、英語でプレゼンができるというイメージを持っています。ニュアンスまですり合わせができるようになったら海外からの信頼度も増しますからね！
