チャレンジしてみたい！営業についての本で学んでみました。

こんにちは！または、おはようございます、こんばんは！GP山蔦です。

皆さんは「営業」したことがありますか？
最近GPでは今期の追い込みと来期に向けて営業ムードが高まっています。
私も行動を起こさねば！　と思っているものの、入社してからこれまでにあまり積極的に営業の様子を見る場面が無く……。まずは「営業」について基礎的な部分からこの場をお借りしつつお勉強していこう！ということで、ジャーナルを書いています。

はじめに

勉強前の「営業」のイメージは、毎日汗をかきながら走り回り、様々な場所に訪問に行く……というイメージでした。
個人的に、少し人見知りな部分があるため、あまり向いているようには思えないお仕事で、今回のお勉強では、営業について知り行動指針を定めるとともに、自分にもできる営業を見つけることが目的に。
私は本を読むのが好きなので、ネット等でおすすめされている書籍も調べつつ、今回は、私も共感しつつ学べそうな下記の3冊を読んで学んでいくことにしました。

・『マンガで学ぶ！営業の超基本』小松麻美
・『トップ営業の気くばり「あなたから買いたい」と言われる47の秘訣』伊庭正康
・『嫌われる勇気』岸見一郎 古賀史健
ここからは1冊ずつご紹介していきます。

『マンガで学ぶ！営業の超基本』小松麻美

営業に向いていないと泣きながら営業をし始めた著者が今ではトップセールスになるまでの実体験を「セールス・イズ」(扶桑社刊)の著者今井晶也氏が監修し、マンガでわかりやすく説明！

本書を読めば、売れる営業の型がわかり、営業が楽しくなること間違いなし！営業に向いていないかも……そう悩んでいる方こそ是非読んでもらいたい一冊です。

フローラル出版サイトより

こちらは、営業について0から知りたいなあと思いながら本屋に立ち寄り、ページをぱらぱらとめくった中で、私のような営業完全初心者でもわかりそうだなあと思い読み始めました……！予想通り、初心者でも読みやすく、基礎からわかりやすく解説してくれている本です。

印象的な文章をピックアップ！

p. 40「営業は「つなぎ役」ではなく、顧客の「コンサルタント」であるべきです。コンサルタント型の営業は「提案」を重視しています」

p. 78「一度お客様に情報を「GIVE」してうまくいかなくても、そこで諦めず、何度でもGIVEすることをおすすめします」

p. 186「お客様に間違った説明をしてしまわないよう、基礎知識をきちんとインプットしておくことも重要です」

学び

私は元々営業に関して、売り手が売り手の利益となるお話しを延々と言葉巧みにお客さんにお話しする……といった印象をもっていました……(笑)。そのイメージのせいで、営業をかけることにちょっとした罪悪感や引け目を感じていたのですが、この本で書かれているように「提案」や「お客さんの利益」となる情報をGIVEしていく、という意識を中心にもって動いていくことができれば、そういった意識が少し薄れるかも、と思えるようになりました。

また、2年目の私のもうひとつの壁はまだまだ知識や経験が不足しているということ。日々目の前の業務に追われがちですが、自信をつけていくためにもインプットを同時に心がけていかなくてはいけないなと再確認しました。

『トップ営業の気くばり「あなたから買いたい」と言われる47の秘訣』伊庭正康

「営業は気くばりが大事」と言うけれど、トップセールスは具体的に何をしているのか？微妙な塩梅として体系化されていなかった「営業の気くばり」について、リクルートで全国トップだった伊庭先生に書いていただきました！

目先の売上だけを考えた小手先のテクニックではなく、長期的に売上を出し続ける営業になれる「気くばりの秘訣」を紹介します！

明日香出版社noteより

1冊目の『マンガで学ぶ！営業の超基本』を読んで、営業する上でガンガン行動していくだけでなく、「お客様にとって良いものを」という意識がとても重要に思えたので、そういった意識に基づいて書かれていそうなこの本を2冊目として選びました。

印象的な文章をピックアップ！

p. 98「いくらトークがうまくても、商品知識があっても、『大切な3つを守れない営業マン』は10年営業マンをやっても売れません。その3つとは、『時間』『約束』『期限』です」

p. 114「「よろしければ、＊＊しましょうか？」「え、いいの？」　この会話を狙ってみてください。どんなことでもOKです。たったそれだけで、関係性が変わります」

p. 133「実に約7割の人が、夜のメールに対し、ネガティブな感情をもっているわけです。この感覚は無視できません。絶対に押さえておくべきでしょう」

p. 219「お客様が「好きなもの(X)」があるとします。その時、あなたもその「X」が好きだとします。すると、お客様はあなたに好感を持つ、という法則」

p. 231「時間の経過とともに、「このお客様のために」といった気持ちを感じてこそ、営業の醍醐味があるように思うのです」

学び

結局、お客様と長くお仕事を続けていく上で必要なのは「人」としての価値だなあと思いました。私はまだまだ社会人としてひよっこの方だからこそ、私にもできるような小さな心がけを散りばめていく必要があるなと感じます。
この本には、沢山の営業手法等も書かれてはいるのですが、今回はあえて印象に残った文章として、今すぐに誰でもでもできるような小さな行動を中心に挙げてみました。営業のフェーズでも、その後の制作・本番等の場面においても、相手のことをを思った小さな心掛けを継続していきたいです。

『嫌われる勇気』岸見一郎 古賀史健

フロイト、ユングと並ぶ心理学三大巨匠の一人、アドラー。日本では無名に近い存在ですが、欧米での人気は抜群で、多くの自己啓発書の源流ともなっています。本書では、アドラー心理学の第一人者である岸見一郎氏がライターの古賀史健氏とタッグを組み、哲学者と青年の対話篇形式で彼の思想を解き明かしていきます。

ダイヤモンド社サイトより

これは「営業」についての本……！？　と思われるかもしれませんが、「初心者　営業　本」で調べているとかなりの確率でおすすめに挙げられていた書籍でした。『嫌われる勇気』についてなんとなく名前等は聞いたことがあり気になってはいたものの、読んだことは無かったので、この機会に読んでみることとしました。
ちなみに、著者の1人である古賀史健さんは、以前ジャーナルにも書いた『さみしい夜にはペンを持て』の著者でもあります。

印象的な文章をピックアップ！

p. 71「なにしろアドラーは「人間の悩みは、すべて対人関係の悩みである」とまで断言しているのですから」

p. 76「つまり、われわれを苦しめる劣等感は「客観的な事実」ではなく、「主観的な解釈」なのだと？」

p. 99「「人々はわたしの仲間なのだ」と実感できていれば、世界の見え方はまったく違ったものになります。世界を危険な場所だと思うこともなく、不要な猜疑心に駆られることもなく、世界は安全で快適な場所に映ります」

p. 266「人生とは、いまこの瞬間をくるくるとダンスするように生きる、連続する刹那なのです」

p. 280「自らの上空に他者貢献という星を掲げていれば、つねに幸福とともにあり、仲間とともにある！」

学び

自分でできない理由付けをして制限をかけることなく、前に進んでいく勇気を持つことが重要だなと大きな学びを得られるこの本。人生において大切なことを教えてくれますが、「営業」にも当てはまることが多くあり、上記はそういった文章を中心にピックアップしました。これまで読んできた2冊で大切にしたいなと思った「相手のために」といった「他者貢献」の考え方等も共通しているように思います。
中でも印象に残ったのが、「人生とは、いまこの瞬間をくるくるとダンスするように生きる、連続する刹那なのです」という言葉。営業は、ここまでやれば終わり！という明確なものがなく、果てしなさを感じる、という声もちらほら聴くので、この考え方は意外にも重要なのではないか……と思いました。

おわりに

いかがでしたでしょうか。
3冊を読んで、営業の基本的な手法を知りつつ、営業をする上でのスタンスや心構えを考えられたおかげで、個人的に「営業」に対する壁が少し薄くなった気がします……！
今後は、引き続きインプットしつつも、行動を起こして経験値での学びも得ていきたいなと思います。

皆様も是非読んでみてください！